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営業力強化

連絡先： 営業力強化支援コンサルティング
電話： 03 5354 1540

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営業力強化

更新日 2009年5月20日

 

  • どんなに美しい営業戦略、標準化された営業プロセスを描いても、それだけでは成果に繋がりません。営業は、最後は「人」で決まるとマーサーは考えます。
  • 「人のプロ」として、マーサーは、貴社営業人材の「個性・強み」を活かしきるとともに、営業全体の「意識・行動変革」を実現します。「自ら変わり、勝ち続けられる営業人材の育成」と「自走する組織創り」を徹底的にご支援します。

有機統合アプローチ
営業を本当に変えるためには、「天・地・人」全てを有機的に統合した変革が不可欠であると考えます。

「天」：ビジョン/戦略
「地」：仕組み（プロセス、組織体制、人事制度）
「人」：人材（個々の営業人材、変革先導チーム）

  • 営業ビジョン・営業戦略の明確化
ビジョン・戦略が明確でなければ、「行動」を変える方向性が定まりません。
  • 自社と営業組織全体の「らしさ・強み・方向性」を明らかにすることから営業力強化をスタートします。

  • 営業プロセスの確立
組織としての「共通言語」がなければ、いつまでも「個々のスキルのみ」に依存したバラつきの大きい集団であり続けます。
  • 個々に埋もれた「叡智」を結集し、組織全体の「勝ちパターン」を確立します。

  • 営業パーソンの意識・行動変革
営業パーソンが「行動」を変えなければ、「成果」は決して獲得できません。
  • まず、組織全体として安定した一段上のパフォーマンスを出すべく、「勝ちパターン」の実践を徹底します。
  • 次に、営業パーソン個々の「強み・持ち味」を「見える化」し、持ち味を活かし切った「差別化営業」を現場で実現します。

  • 適財適所の実現
新規営業で輝く「尖った人材」も、ルート営業では「普通の人」となるケースが多く見られます。
  • 営業戦略に沿った最適な「場」（組織体制・ポジション・役割）を設計した上で、営業パーソンそれぞれの「強み・持ち味」が活かせる「場」と「人材」の「マッチング」をご提案します。

  • 「自ら変わり続けること」を促す営業人事制度の構築
行動を変え、成果を出した人材が評価・報償されなければ、「変わり続けよう」とは誰も思いません。
  • 「危機感」から「成功体験の伝播」へと組織の潮流をシフトさせる評価・報償の仕組みとコミュニケーションを設計・導入します。

  • 「自走」をリードする社内先導チームの強化
「旗振り役」がいなければ、組織全体での変革の取り組みは「自然消滅」します。
  • 社内で営業力強化をリードするチームを当初からプロジェクトに巻き込み、「自走」のためのスキル・ノウハウを全て共有します。